Cuando ves el éxito de muchas empresas quizás vender te parezca
fácil, pero en realidad no lo es. Que un vendedor sea exitoso no solo
depende de sus características personales, sino también de su método de
trabajo. Tal vez prepara efectivos mensajes para sus clientes.
En este artículo te diré cómo empezar con buen pie el proceso de
venta. La preparación es clave para conseguir ventas exitosas. Sé
organizado y detallista.
Proceso de venta: cómo presentar el mensaje
¿En qué consiste la presentación del mensaje de venta?
Philip Kotler, economista estadounidense y especialista en mercadeo,
explica que presentar el mensaje de venta consiste en contarle al
potencial cliente la historia del producto, intentando captar su
atención, conservar su interés, provocar un deseo y moverá la compra.
El mensaje de venta pone el foco en el cliente
La presentación del mensaje de ventas debe adaptarse a las
necesidades y los deseos de los clientes en perspectiva: hoy no
funcionan esas presentaciones en las que el vendedor tenía que memorizar
para luego repetir ante el potencial comprador.
El cliente de antes era pasivo; el de ahora, no. Hoy es necesario
promover una participación activa de los clientes para lograr, además de
la venta, que se sientan satisfechos con el producto adquirido.
Para presentar el mensaje de venta debes…
- Conocer bien el producto que ofreces. Debes saber cuáles son sus características, atributos, ventajas y beneficios en relación con otros productos del mercado.
- Tener claros detalles como garantías, formas de pago, repuestos, plazos de entrega y servicio pos-venta.
- Saber quiénes pueden ser tus potenciales clientes. Si has hecho una adecuada prospección, tienes un importante punto de partida.
- Conocer todo lo que puedas sobre estos potenciales clientes, incluso antes de entrar en contacto con ellos.
- Calificar a cada prospecto para evaluar su potencial en cuanto a interés en tu producto, capacidad financiera y capacidad de decisión.
- Organizar todo el material (folletos de promoción, muestras, productos, catálogos) que pueda apoyar la venta. Con esto le das a tu potencial cliente razones para comprar tu producto o servicio.Una presentación de ventas desorganizada, además de hacerte perder la venta, arriesga el prestigio de tu empresa.
- Tener claros tus objetivos al visitar al cliente en perspectiva, pues esto te ayuda a no perder el foco: ¿Qué quieres lograr?, ¿quién decide la compra? Conoce datos del potencial cliente para hacerle una propuesta ajustada a sus necesidades.
- Evitar desalentarte si el cliente objeta algo del producto. Toma en cuenta que las objeciones son indicios de compra:si el potencial comprador refuta algo de tu oferta, es porque tiene interés en ella, pero antes de adquirirla necesita aclarar sus dudas. Es decir, las objeciones son dudas reales frente a la intención de compra.
- Hacer presentaciones casi personalizadas que respondan a las características del potencial cliente.
Frente al cliente: “lo bueno, si es breve, dos veces bueno”
Vives en un mundo en el que la brevedades un valor y el tiempo es un
activo. A la hora de presentar un producto o servicio ante potenciales
clientes, debes ser capaz de transmitir tu mensaje en el menor tiempo
posible.
Pero no basta con que condenses el mensaje, también debes hacerlo
atractivo. Es decir, tu presentación debe ser tanllamativacomo breve
para captar la atención del potencial cliente en pocos segundos o
minutos.
A esta técnica de preparación de mensajes de venta se le llama elevator pitch.
Es fundamental para realizar contactos y conseguir entrevistas con
potenciales compradores. Pon la en práctica y crea un exitoso mensaje de
venta.
Tres claves para preparar un elevator pitch
- Define tu proyecto. Respóndete las siguientes preguntas: ¿quién es tu potencial cliente? ¿Quién va a utilizar tu producto? ¿Qué problema tiene? ¿Qué necesidad vas a satisfacer? ¿Qué solución le ofreces? ¿Cómo lo vas a satisfacer?
- Respóndele al potencial cliente las interrogantes más comunes: ¿para qué sirve tu producto? ¿Cómo lo va a satisfacer? ¿Qué beneficios ofrece? ¿Qué ventajas tiene en relación con otros del mercado?
- Deja claro qué diferencia tu producto de los demás y por qué es mejor que el de la competencia.
Si ya sabes cómo presentar el mensaje de ventas, te invito a aprender a identificar oportunidades de venta.
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